導(dǎo)讀：又是歲末年初，各家企業(yè)都做完了年度經(jīng)營計劃和年度經(jīng)營預(yù)算，其實，多數(shù)企業(yè)在做年度經(jīng)營計劃和年度經(jīng)營預(yù)算時都會繞不開年度增效與年度降本的話題。

今天，我們探討年度增效與年度降本規(guī)劃，洗盡鉛華化繁為簡，僅簡明扼要地談?wù)勛龊媚甓仍鲂c年度降本規(guī)劃需要注意的幾個要點。

做好年度增效規(guī)劃的要點

企業(yè)的增效有兩層意義，一是增量，是指銷售收入的提升；二是增效，是指銷售毛利率的增長。

企業(yè)在做年度增效規(guī)劃時，先要做好外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境分析，通過外看內(nèi)觀，制定出合理的增長目標(biāo)。外部環(huán)境分析要五看，一看政策（法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)政策、稅收政策、金融政策、安環(huán)政策），二看產(chǎn)業(yè)（產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)生命周期、產(chǎn)業(yè)競爭格局、產(chǎn)業(yè)利潤空間、產(chǎn)業(yè)成長空間、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢），三看對手（財務(wù)數(shù)據(jù)、組織架構(gòu)、核心人才、產(chǎn)品優(yōu)勢、營銷手段、客戶資源、最新舉措、成功經(jīng)驗），四看客戶（區(qū)域劃分、回款、壞賬、銷售方式、優(yōu)質(zhì)客戶占比），五看供應(yīng)鏈（采購方式、物流方式、供應(yīng)商穩(wěn)定性）等。

透過外部環(huán)境分析五看，洞察外部大勢，匹配內(nèi)部能力，規(guī)劃出合理的增量增效目標(biāo)。外部環(huán)境分析五看中，看政策是最重要的內(nèi)容，記住，在中國做企業(yè)，政策與法規(guī)是第一大的風(fēng)險，政策與法規(guī)也是最大的資源。

外看內(nèi)觀之內(nèi)部環(huán)境分析亦有五看，一看產(chǎn)品（銷售額、利潤率、差異化、重復(fù)購買率、發(fā)展趨勢），二看人力資源、財力資源、物力資源（人力資源數(shù)量與質(zhì)量、資金保有量、現(xiàn)有資源配置情況），三看過去（企業(yè)過去的業(yè)績狀況和經(jīng)營數(shù)據(jù)），四看現(xiàn)在（企業(yè)現(xiàn)在的業(yè)績狀況和經(jīng)營數(shù)據(jù)），五看標(biāo)桿（標(biāo)桿的業(yè)績狀況和經(jīng)營數(shù)據(jù)）。

企業(yè)在做年度增效規(guī)劃時，還要做出《年度營銷收入規(guī)劃表》、《客戶/渠道盈利能力分析表》，從而分別分析出老客戶、新客戶的增量增效空間，并識別出潛在客戶的成長與發(fā)展空間。

做好年度降本規(guī)劃的要點

這些年企業(yè)全價值鏈降本增效系統(tǒng)咨詢輔導(dǎo)中，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)多數(shù)成長型民營企業(yè)都有5%以上的降本降費空間，企業(yè)在制定年度降本降費規(guī)劃時，第一個要解決的問題是降低總成本還是降低產(chǎn)品成本？

這八個步驟，既適合于做年度增效規(guī)劃，也適合于做年度降本規(guī)劃，還適合于做年度經(jīng)營計劃；這八個步驟，環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)貫通；這八個步驟，用一句話總結(jié)出重點就是“目標(biāo)到哪里，里程碑計劃就到哪里，組織與人力配置就到哪里，人才訓(xùn)練計劃就到哪里，經(jīng)營質(zhì)詢例會就到哪里，目標(biāo)達(dá)成預(yù)算就到哪里”。

姜上泉，近20年來成功為155家全球企業(yè)500強(qiáng)、中國企業(yè)500強(qiáng)和大型上市公司進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)，曾受邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、上海交通大學(xué)等多所著名大學(xué)授課。

近20年來其擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的培訓(xùn)、咨詢產(chǎn)品貫通企業(yè)經(jīng)營管理的各個階層，高層通過《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》學(xué)經(jīng)營、做規(guī)劃；中層通過《業(yè)績突破—精益管理系統(tǒng)》學(xué)管理、做改善；基層通過《夯實基礎(chǔ)—卓越班組系統(tǒng)》學(xué)執(zhí)行、做典范。

說明：姜上泉導(dǎo)師原創(chuàng)文章，引用與轉(zhuǎn)載請注明出處和作者。