現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)經(jīng)營(yíng)者只需做兩件事：第一是有效銷(xiāo)售，第二是控制成本”。

從事降本增效咨詢和訓(xùn)練這10多年來(lái)，越來(lái)越覺(jué)得一個(gè)企業(yè)要做到利潤(rùn)最大化，必須銷(xiāo)售增長(zhǎng)與成本管控雙管齊下。

2016年我們?cè)?家主板上市公司做降本增效咨詢，降本的效果不錯(cuò)，但這一年他們的銷(xiāo)售收入?yún)s嚴(yán)重下滑，員工經(jīng)常因?yàn)闆](méi)有訂單生產(chǎn)而放假，需要分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用過(guò)高，直接抵消了我們?cè)诠?yīng)鏈降本方面取得的一些成績(jī)，導(dǎo)致企業(yè)盈利狀況依然不好，我們開(kāi)始意識(shí)到，降本增效咨詢?cè)谧龊媒当镜耐瑫r(shí)要做好銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)。

那么，我們?nèi)绾瓮黄其N(xiāo)售增長(zhǎng)的瓶頸？尤其是行業(yè)銷(xiāo)量整體下滑的情況下如何做好增量和增效？

一流的企業(yè)不是賣(mài)產(chǎn)品，也不是賣(mài)服務(wù)，而是賣(mài)你在消費(fèi)者心目中的印象。為了打造好品牌力，宗申車(chē)輛建立了“好人品、好產(chǎn)品、好服務(wù)、好形象、好價(jià)格、好銷(xiāo)量”的六好營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)集團(tuán)內(nèi)部銷(xiāo)售人員和外部經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展培訓(xùn)和考評(píng)。

六好營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)在宗申車(chē)輛從來(lái)都不是一句口號(hào)，而是有具體的行為標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)依據(jù)和量化的考核指標(biāo)，并定期開(kāi)展訓(xùn)練和考核。

文化占領(lǐng)員工心智，品牌占領(lǐng)客戶心智，通過(guò)六好營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的推行，以及在中央電視臺(tái)和眾多媒體投放的廣告，宗申車(chē)輛品牌在消費(fèi)者心中深深烙下了“大品牌，好車(chē)輛”的印記。

打造品牌最大的好處是促成顧客主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有品牌是你去找別人賣(mài)產(chǎn)品，有了品牌是別人來(lái)找你買(mǎi)產(chǎn)品，更何況好的品牌會(huì)帶來(lái)好的品牌溢價(jià)，使企業(yè)獲得更好的利潤(rùn)。

品牌力一定來(lái)自于產(chǎn)品力，也就是說(shuō)好品牌來(lái)自好產(chǎn)品，宗申車(chē)輛用最先進(jìn)的技術(shù)、最精良的制造打造出最精美的造型、最可靠的質(zhì)量的好產(chǎn)品。

如何打造好“產(chǎn)品力”？好的產(chǎn)品力需要做好“3品”：即“精品、利品、量品”。

所謂“精品”是采用獨(dú)創(chuàng)的外觀設(shè)計(jì)，采用新材質(zhì)、新技術(shù)、新工藝、新功能，生產(chǎn)加工難度大但具有實(shí)用性或功能性的高品質(zhì)產(chǎn)品，維護(hù)并支撐起宗申車(chē)輛大品牌的形象。

所謂“利品”即成本具備一定競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品，為公司和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)較大的銷(xiāo)售收益。

所謂“量品”即可大規(guī)模生產(chǎn)價(jià)格低廉品質(zhì)良好的產(chǎn)品，用于搶占市場(chǎng)份額提高宗申車(chē)輛品牌知名度和占有率的產(chǎn)品。

在中國(guó)小型車(chē)輛市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)是異常激烈的，掌握好客戶的痛點(diǎn)，對(duì)手的盲點(diǎn)，自己的優(yōu)點(diǎn)做好銷(xiāo)售是非常關(guān)鍵的；比對(duì)手更好不容易，比不同很容易，宗申車(chē)輛很好的運(yùn)用USP獨(dú)特的銷(xiāo)售主張（Unique Selling Proposition）來(lái)區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

什么是USP？簡(jiǎn)單的講就是獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)是消費(fèi)者非買(mǎi)不可的理由，是客戶需要、對(duì)手沒(méi)有、自己的獨(dú)特價(jià)值。賣(mài)點(diǎn)具有對(duì)手沒(méi)有的區(qū)隔點(diǎn)（對(duì)手沒(méi)有的）、市場(chǎng)的需求點(diǎn)（市場(chǎng)需求的）、企業(yè)具備的支持點(diǎn)（我有的）。

宗申車(chē)輛為了做好自己的USP，從品牌差異（品牌宣傳、品牌定位、品牌價(jià)值等）、設(shè)計(jì)差異（外觀、色彩、造型、功能等）、質(zhì)量差異（材料、工藝、流程等）、性能差異（舒適化、經(jīng)濟(jì)化等）、服務(wù)差異（質(zhì)保、配件、快速、承諾等）等方面全方位打造好自己差異化的產(chǎn)品力。

有了好品牌、好產(chǎn)品，還要有好渠道來(lái)把產(chǎn)品賣(mài)好，雖然近幾年國(guó)內(nèi)電商風(fēng)卷云涌，但小型車(chē)輛銷(xiāo)售用電商來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增量卻存在諸多難點(diǎn)，因此，宗申車(chē)輛的銷(xiāo)售通路主要還是采取經(jīng)銷(xiāo)售商模式，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的管控來(lái)做好產(chǎn)品銷(xiāo)售。

宗申車(chē)輛多年前就對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者提出“售前創(chuàng)名優(yōu)，售中做參謀，售后做保姆”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念來(lái)留住老客戶和開(kāi)發(fā)新客戶，服務(wù)的本質(zhì)是幫助銷(xiāo)售并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，服務(wù)不是成本，而是對(duì)下次銷(xiāo)售的投資。

產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命，服務(wù)是企業(yè)的壽命。我們常說(shuō)真正的銷(xiāo)售始于售后，第一次成交是產(chǎn)品的魅力，再次和多次成交則是服務(wù)的魅力，宗申車(chē)輛很好的利用了這個(gè)殺手锏。

宗申車(chē)輛構(gòu)建起“品牌力、產(chǎn)品力、渠道力”的營(yíng)銷(xiāo)模型對(duì)提升宗申產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度及培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度、依賴(lài)度起到了很好的作用，也使宗申車(chē)輛連續(xù)12年做到中國(guó)行業(yè)銷(xiāo)量第一。

隨著市場(chǎng)的變化和國(guó)家政策的影響，近兩年中國(guó)小型車(chē)輛整體市場(chǎng)的銷(xiāo)量逐年下滑，宗申車(chē)輛也受到了強(qiáng)烈的沖擊，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，宗申車(chē)輛積極的開(kāi)拓非洲和東南亞的市場(chǎng)，海外市場(chǎng)銷(xiāo)量近兩年呈快速上升趨勢(shì)。

一家企業(yè)，銷(xiāo)量決定大小，價(jià)格決定生死；經(jīng)營(yíng)決定毛利，管理決定凈利。記不得是英特爾前CEO格魯夫還是哪位著名企業(yè)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“營(yíng)收不能成長(zhǎng)，而只靠著成本控制擠壓出獲利的企業(yè)，會(huì)讓企業(yè)變得沉悶、沒(méi)有生機(jī)，也會(huì)因此而流失優(yōu)秀的人才”。我們的企業(yè)要像宗申車(chē)輛一樣，擁有自己一套有效的銷(xiāo)售模式來(lái)突破銷(xiāo)售的瓶頸。

銷(xiāo)售的增量和增效就是最好的降本與降費(fèi)，因?yàn)樵阡N(xiāo)售增量的背景下，我們的各項(xiàng)固定分?jǐn)傎M(fèi)用自然而然就得到了降低。

姜上泉，近20年來(lái)成功為155家全球企業(yè)500強(qiáng)、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)和大型上市公司進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)，曾受邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、上海交通大學(xué)等多所著名大學(xué)授課。

近20年來(lái)其擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的培訓(xùn)、咨詢產(chǎn)品貫通企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)階層，高層通過(guò)《利潤(rùn)空間—降本增效系統(tǒng)》學(xué)經(jīng)營(yíng)、做規(guī)劃；中層通過(guò)《業(yè)績(jī)突破—精益管理系統(tǒng)》學(xué)管理、做改善；基層通過(guò)《夯實(shí)基礎(chǔ)—卓越班組系統(tǒng)》學(xué)執(zhí)行、做典范。

說(shuō)明：姜上泉導(dǎo)師原創(chuàng)文章，引用與轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和作者。